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LED照明渠道为何缺乏安全感?


】LED照明来了,不少渠道代理商在经营过程中却人心惶惶,极度缺乏安全感。他们担心厂家突然间跑路,担心产品掉价而亏损,担心厂家猛然间换代理商,更担心厂家又开发了一个代理商进行杀价拼斗。既然得不到厂家的有效保护,渠道商就只能寻求自保,向厂家要求保护性的合作政策,如铺货、质保金、调价补差、收货等。造成渠道代理商缺乏安全感的原因有很多,主要的原因则有以下三项:  

第一、厂商双方的业务类型错位。比如,流通型的产品找了工程型的渠道商合作;工程型的产品找了批发型的渠道来销售。全品类、全规格的产品阵营,原本需要找综合业务强的渠道商,却找了只有单一业务的渠道商。而渠道商为了能拥有一些有“品牌相”的LED照明产品,也选择了和自己优势业务不对位的厂家合作,却没有意识到自身的业务转型很难。所有这些不对位的因素,都会直接造成销售难以达标,双方合作不顺畅,换代理和多代理的现象极易出现。  

第二、双方资源投入和支持不足。渠道商现在独家经营一个品牌的LED照明产品,心中自觉缺乏保障,就狠心拿下很多LED品牌,实行多品牌经销。渠道商的这一行为,使得资源和人力被无效分散,表面上是不把所有鸡蛋放到一个篮子里,但到最后有可能每个篮子都鸡飞蛋打。而不少厂家也是只顾着给货,却没有其它更多资源投入和支持。渠道商和厂家都没有投入市场进行耕耘,终端走货就慢,一旦遇到市场上新方案的产品出来,厂家和商家仓库的货又亏了一半。  

第三、厂商双方营销目标和思路不一致。厂商双方对区域覆盖、市场深度、网点类型、网点数量、销售指标等营销目标能否达成一致?厂商双方对市场开发顺序、业务类型组合、行动时间安排等营销思路是否能达成共识?目标一致和思路同轨,才能使厂商双方的营销行动一致和有效,双方才能在区域市场上打配合战,发挥“1+1>2”的优势。  

最后总结一下,只有厂商双方的业务类型对位,目标思路一致,一起投入必要资源,耕耘做大市场,厂商双方才能在自己创建的市场上获得安全感。



发布者:bjyutong   2014-1-19   文章出处:    访问统计(10654)     评论(0)    收藏此页到博采

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